Краеугольный квадрат согласия
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Гармоничный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
В качестве примера поведения гармоничного психотипа приведет отрывок из сериала «Миллиарды» [4].
QR-код – Видео 4. Психотип «Гармоничный»
4. Эмоциональный (продажа через «Своего»). Для этого типа людей характерно быстрое принятие решений. Поэтому при взаимодействии с такими людьми старайтесь закрывать сделку здесь и сейчас – более того, они сами захотят этого. Однако они также легко меняют свое решение. Сегодняшнее «нет» таких людей уже завтра может превратиться в «да». Такие люди ненавидят лишнюю и рутинную работу, предпочитают, чтобы все сделали за них. Хотят, чтобы их ценили как глубокую личность. С таким типом на предприятия могут быть люди от простых исполнителей до генерального директора. Проведенный анализ опыта продаж дает право сделать вывод, что ЛПР с данным типом, как правило, находятся на госслужбе или занимают высокий пост в крупных корпорациях, в основном это средний и высший менеджмент. Советы продавцу при работе с эмоционалами:
• выстраивайте продажу через свойство «Своего»;
• одобряйте их действия;
• говорите исключительно о них;
• делайте упор на простоту и эффективность;
• формируйте положительные эмоции.
Видеоурок, наглядно иллюстрирующий порядок работы с эмоциональным типом людей, позаимствуем из фильма «Пингвины мистера Поппера» [5].
QR-код – Видео 5. Эмоциональная продажа
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Эмоциональный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Своего».
Для того чтобы успешно получать согласие от людей, нужно уметь определять преобладающий у них тип личности. При этом стоит отметить, что у каждого человека заложены все 4 типа личности, и в зависимости от ситуации на передний план выходит один из них, т. е. в эмоциональную стадию может перейти как явный представитель гармоничного, так и целеустремленного типа людей – все зависит от контекста. Для того чтобы научиться определять преобладающий психотип собеседника, мною был подготовлен небольшой чек-лист.
Чек-лист по определению психотипа
Триггеры аналитического психотипа:
• Проявляет интерес к деталям.
• Задает много вопросов по делу.
• Придерживается принципа «Семь раз отмерь, один раз отрежь».
• Выстраивает четкую и последовательную аргументацию.
• В беседе редко проявляет эмоции.
• Дистанцируется от незнакомых.
• Любит перепроверить за другими.
• Определяет недостатки.
• Не спешит в принятии решения.
• Любит сравнивать из нескольких вариантов и самостоятельно определить наилучший.
Триггеры целеустремленного психотипа:
• Ценит свое время.
• Категоричен и упрям.
• Нацелен на результат.
• Нетерпим к неудачам.
• Готов к переменам.
• Всегда желает самого лучшего – хочет быть первым.
• Процесс продажи/переговоров для него игра, где он желает победить – любит торговаться и любой ценой отстаивать свою позицию.
• Не любит ждать.
• Эффективен в трудных ситуациях.
• Любит управлять и иметь власть.
Триггеры гармонического психотипа:
• Ценит отношения.
• Любит Small talk.
• Требует внимания.
• Безынициативен.
• Нуждается в гарантиях.
• Не любит конфликтовать.
• Не поддерживает изменения.
• С осторожностью относится к любым инновациям.
• Обладает терпением.
• Входит в ступор когда давят.
Триггеры эмоционального психотипа:
• Любит общаться с эмоциональными и яркими людьми.
• Расположен к риску.
• Любит все новое.
• Подвержен гневу.
• Энергичный.
• В общении использует образы, много говорит.
• Неорганизован.
• Обидчив.
• Невнимательный слушатель.
• Преувеличивает.
Отметьте галочками характерные черты для оцениваемого собеседника в каждом психотипе. Расположите психотипы в порядке убывания количества галочек: первый психотип с наибольшим количеством отмеченных триггеров, последний с наименьшим. Первый психотип – это преобладающая черта нашего собеседника; при этом возможны варианты симбиозов нескольких, например, наиболее часто ЛПР, достигшие больших результатов, являются целеустремленными и эмоциональными людьми ☺.
Именно поэтому для того, чтобы стать успешным продавцом, нужно уметь распознавать все психотипы и их вариации. Необходимо также учесть, что система ценностей и приоритеты в ключевых потребностях со временем могут смещаться даже у ваших хороших знакомых, поэтому вряд ли можно проводить переговоры на разные темы с одним человеком по одному сценарию.
Глава 2. Как стать «Своим»Зачем менеджеру становиться «своим» при продаже?
Перед ответом посмотрите видео из кинофильма «Бойлерная» [6].
QR-код – Видео 6. «Свой» в продажах
Почему главный герой сам продолжил продажу в тот момент, когда продавец хотел уже закончить диалог?
Ответ на этот вопрос лежит в психологии нашего поведения. Практически каждый знает, что мы с большей вероятностью удовлетворим просьбу и скажем «да» другу, родственнику, чем «чужому» человеку, т. е. мы открыты и готовы соглашаться с теми, кого знаем и кого любим.
Для того чтобы приобрести статус «Своего» для получения согласия (в продажах), можно воспользоваться следующими приемами.
