Краеугольный квадрат согласия
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Аналитик» коммуникации необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Пример эффективной продажи ЛПР с аналитическом психотипом представлен в отрывке из фильма «Большая игра на понижение» [2].
QR-код – Видео 2. Продажа «Аналитику»
2. Целеустремленный (продажа через «Полезного»). Как правило, такой психотип характерен для ЛПР, имеющих должность генерального директора и основателя фирмы. Они организуют работу и любят указывать, кому и что делать. Практически всегда ограничивают время: «У вас ровно две минуты», – типичная фраза для данного типа. Любят брать инициативу в свои руки и ставить свои условия. Для них важен статус собеседника. Обожают масштабные проекты, показывают всем свой статус и кичатся «крутыми» связями и наличием контактов очень влиятельных людей. Эти люди толкают мир к развитию, и в коммуникациях с ними нужно это отмечать и подчеркивать. Также в коммуникации с этими людьми важно подчеркивать их статус, продавцу рекомендуется продавать себя как крутого специалиста в выбранной сфере. Советы продавцу при работе с целеустремленным:
• выстраивайте продажу через свойство «Полезного», «Своим» вы станете после первой продажи;
• будьте конкретны и «не лейте воду»;
• подчеркивайте статус собеседника;
• предлагайте несколько вариантов: клиент должен выбрать сам – лидер он;
• на любой вопрос должен быть обоснованный ответ;
• показывайте уверенность в каждом своем слове и поступке.
Воспоминание директора консалтинговой фирмы: «Участвуя в переговорах с одним из моих будущих клиентов, персонал которого обучаю продажам и по сей день, я столкнулся с ярким представителем целеустремленного человека. Это был генеральный директор птицефабрики – лидера в регионе в этой отрасли. В самом начале он повел переговоры и начал их следующей фразой: “Наше предприятие входит в ТОП-100 экспортеров страны, у нас лучшее мясо птицы и процесс продаж выстроен хорошо, зачем нам ваши услуги?” Обладая таким же психотипом, я все выкрутил в свою сторону и прямо назвал громкие имена предприятий, с кем уже работал, посоветовал проанализировать уровень продаж до и после моих тренингов, а также, для полного “страйка” в обойме, выказал намерение сотрудничать с предприятием из ТОП-100 экспортеров ☺».
С целеустремленными людьми диалог нужно вести на равных и при этом исключить надменный тон, подрывающий их авторитет. Авторитет собеседника нужно, наоборот, подчеркивать, тогда для продавца это откроет новые возможности и обеспечит будущее «да».
Люди с таким психотипом, как правило, любят торговаться. Ведь они умеют вести бизнес и знают как. Поэтому оставляйте им место для торга, дайте им чувство победителя в переговорах. С этими людьми нужно закрывать сделку здесь и сейчас – второго шанса может и не быть!
Правило продаж: для получения «да» от людей с психотипом «Целеустремленный» продажу необходимо выстраивать через свойство «Полезного».
Яркий пример целеустремленной личности – главный герой из сериала «Миллиарды» [3].
QR-код – Видео 3. Психотип «Целеустремленный»
3. Гармоничный (продажа через «Своего»). ЛПР с этим психотипом – самые сложные в реализации продаж. Они чаще всего принимают решения только после того, как получат одобрение вышестоящего человека и ответственность за принятые решения стремятся разделить с руководителем или продавцом. Любят постоянство, стараются исключить перемены. Действуют по принципу «довольствоваться тем хорошим, что есть, и не искать лучшего». Такие люди против перемен. Положительной стороной в этом психотипе является то, что эти люди редко занимают высокие посты на предприятиях и, как правило, это обычные исполнители, делающие механическую и рутинную работу. Однако на практике случается и так, что именно таким исполнителям руководство делегирует принятие решение в части покупок. Вопрос цены и престижа для них практически ничего не значит. Советы продавцу при работе с гармониками:
• выстраивайте продажу через свойство «Своего»;
• делайте упор на безопасность и личную помощь 24/7 при работе с продуктом/услугой;
• нельзя давить и заставлять принять решение здесь и сейчас;
• быть терпеливым и исключить спешку или давление;
• разделять ответственность за принятое решение.
Для того чтобы закрыть продажу с этим типом людей, необходимо в обязательном порядке спрашивать: «Кто еще на предприятии принимает решение по данному вопросу?» Данный тип людей характеризует постоянство, поэтому в случае продажи этим людям у вас с высокой долей вероятности появится постоянный клиент, который сам исключит конкурентов.
Воспоминания менеджера продаж сервиса по сдаче электронной отчетности: «Российский рынок, оказывающий сервис по сдаче электронной отчетности, в основном представлен 5 системами (СБИС, 1С: Отчетность, Контур, Такском). Я занимался продажей системы, имеющей наименьшую популярность и известность на рынке. Основной сегмент, с которым работал, – это ИП и небольшие ООО. Основная сложность при продаже сервиса с моей клиентской базой заключалась в том, что бухгалтерия у большинства ИП была на аутсорсинге и индивидуальные предприниматели переадресовывали данный вопрос на удаленного бухгалтера, который имеет несколько фирм или аутсорсинговую контору, при этом обычный бухгалтер, как правило, был представителем, в котором преобладал гармонический психотип. Они ничего не хотели менять в отлаженной системе, даже если бы наш сервис был бесплатным… Однако мне удалось подобрать “ключик”, благодаря которому я начал активно продавать данной категории. Секрет моего успеха был следующим: я устанавливал бесплатную версию на месяц и в течение этого периода вообще не беспокоил своего потенциального клиента. Через месяц повторно связывался с бухгалтером: как и ожидалось, в 90 % случаев сервисом никто не пользовался. На этой ноте я показывал свое расстройство и апеллировал к тому, что мы же договаривались, и тем самым вызвал чувство неудобства перед собой. Бухгалтер, для того чтобы хоть как-то сгладить свою вину, обычно просил продлить бесплатное действие сервиса и в этот раз брать на себя 100 %-ное обязательство протестировать систему. Я соглашался на данное условие при встречном условии, что, как только он/она начнет отправлять отчетность, – наберет меня и мы с ней вместе пройдем все шаги. Конвертация данной активности во входящие звонки по консультированию работы системы составляла около 65 %. После завершения отправки я просил оценить работу системы и получал согласие на то, чтобы сообщить директору или индивидуальному предпринимателю о том, что система рабочая и бухгалтер готов с ней работать. Далее при коммуникации уже с директором или самим ИП делал упор на то, что бухгалтер сделал свой выбор и нужно заключать договор.
