Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

• Умение слушать, находясь в спокойном внутреннем пространстве, заякориться в себе и своей цели (дорожной карте), в то же время сохраняя фокус на происходящем, способствует креативности. А если вы позволяете полностью захватить себя или увлечь эмоциям (например, ощущениям угрозы, страху или гневу), то затемняется ваш разум и подрывается креативное мышление.
 
Часть четвертая 
 Предложение и реализация
Следующие две главы посвящены заключительным двум шагам переговорного процесса: шагу 4 (предложение) и шагу 5 (реализация). Как только соблюдены все необходимые условия, как только вы собрали всю требуемую информацию, прошли по своей дорожной карте и знаете, как другая сторона реагирует на ваши условия, как только вы узнали, каковы ее нужды и условия, – тогда и только тогда наступает момент, когда нужно сделать паузу и начать обдумывать свое первое предложение.
В главе 10 последовательно разъясняется, что нужно сделать, чтобы сначала подготовить, а затем представить свое первое предложение, получив в итоге подписанное и утвержденное соглашение. В главе 11 говорится о требованиях к практической реализации достигнутого соглашения.
 
Глава 10 
 Шаг 4: предложение
Как только вы озвучили свое желание, изучили условия, при которых другая сторона полностью или частично на ваши условия соглашается, выяснили, чего она хочет, и обсудили условия, на которых вы готовы договариваться и соглашаться (полностью или частично) на ее условия, тогда и только тогда приходит время обдумать свое первое предложение. Цель Шага 4 (предложение) – навести мосты между тем, чего хотите вы, и тем, чего желает другая сторона. Сюда относится подготовка проекта первого предложения, его презентация, обсуждение и работа над ним с целью достичь договоренности. Это итог всего, что происходило в разнообразных точках соприкосновения, закрепление того, что обсуждалось, в форме обязательства.
Опять-таки напомним: процесс переговоров обладает качеством итеративности, так что может понадобиться ряд дискуссий, где предложение станет отправной точкой, а за этим последует работа над несколькими вариантами предложений. Таким образом, конечная цель – выйти на обсуждаемое предложение, согласованное всеми сторонами, в котором все в той или иной мере увидят свой интерес.
Вам придется запастись терпением и непременно устойчивостью, неуклонно сохраняя веру в то, что результат возможен. Говоря словами Барака Обамы, если вы идете верным путем и готовы упорно им следовать, то в итоге добьетесь успеха [103]. Поэтому хорошо подумайте, прежде чем опускать руки.
Прежде всего, изучите предпосылки для того, чтобы приступить к подготовке предложения, и тогда вы поймете, что готовы идти дальше, выходя из точки соприкосновения. Подготовка предложения – дело несложное, хотя и здесь понадобится определенная степень тщательного анализа. В следующей части этой главы мы последовательно рассмотрим необходимые действия, которые помогут вам в этом, и в заключение узнаем, как происходит отработка и презентация предложения.
 
Предложение: предпосылки и условия
Для начала работы над предложением требуется наличие определенных элементов. Чем эффективнее были точки соприкосновения, тем проще это обеспечить, поскольку предложение – это не просто формализация того, что обсуждалось на встречах. Вот две предпосылки для перехода к этому шагу.
1. Вам потребуется ваша дорожная карта с откликами другой стороны на то, что вы озвучили, на ваши амбиции и условия. По каждой из заявленных вами амбиций нужно знать, что вам ответили: да, нет, возможно? Были ли у других людей сомнения, удалось ли вам ощутить, что они готовы проявить гибкость? Эта информация имеет основополагающее значение, догадки тут недопустимы.
2. Вы должны знать, чего хочет другая сторона: в чем ее цель, каковы ее условия. Вы должны хорошо разобраться в ее ценностях: а они гибкие? Они подлежат обсуждению? Иными словами, вам нужно понять контент ее дорожной карты и все это записать себе в заметки.

В какой-то точке вы ощутите – все, вот он, тот самый момент! Пришло время поработать над предложением, которое – и вот тут соберитесь! – вберет в себя все ваши релевантные условия. Переходя к данному шагу, следует совершить три действия.
1. Чтобы инициировать процесс, еще в точке соприкосновения подведите итог, объясните, что сейчас вы в состоянии подготовить предложение, и сделайте перерыв, чтобы этим заняться. Если вы пришли к точке готовности во время соприкосновения, никогда не занимайтесь подготовкой предложения в присутствии другой стороны. Вместо этого подождите конца диалога и перерыва. Дело в том, что не стоит принимать на себя обязательства или идти на уступки, о которых вы можете потом пожалеть. Кроме того, не стоит создавать впечатление, будто вы склонны к поспешным реакциям.
2. Далее, обдумывать предложение стоит в приватном, тихом месте, где вы находитесь одни или с командой, если она у вас есть, в атмосфере, способствующей мыслительной деятельности. Помните: ни в коем случае не готовьте предложение в присутствии другой стороны. Разработка предложения – процесс длительный и вдумчивый, даже если в принципе в нем нет ничего особо сложного: все его элементы следует обсуждать в точках соприкосновения. Вы делаете паузу, «заякориваетесь» в себе и своей дорожной карте – и анализируете.
3. Наконец, чтобы подготовить предложение и отработать его на следующих шагах, вы сотрудничаете со своей командой, задействуя экспертов и помощника главного переговорщика, если таковые имеются.

Если обсуждения прошли хорошо и плодотворно, подготовка и отработка предложения труда не составляют, как и формальное закрепление того, о чем говорилось. Предложение не должно содержать новых элементов (разве только чисто символические и практически не связанные с финансами). Никаких сюрпризов, никаких «эффектов разорвавшейся бомбы» в предложении! Иными словами, не должны являться на свет никакие важные новые условия, которые ранее не обсуждались и могут стать для другой стороны абсолютной неожиданностью.
 
Что делать после того, как предпосылки обеспечены
В точке соприкосновения приходит момент, когда вы чувствуете, что получили всю необходимую информацию, обсудили все условия (как свои, так и другой стороны) и сформировали представление о том, как должно выглядеть потенциальное соглашение. Чтобы убедиться, что вы ничего не упустили, после заключительного подведения итогов можете спросить, не следует ли вам еще о чем-то знать, не хочет ли другая сторона задать последние вопросы.
Затем вы удаляетесь – идете готовить предложение со своей командой. Будьте внимательны – не оставляйте в переговорной комнате ничего, что использовалось в ходе встречи и не предназначено для посторонних глаз.