Полное руководство по переговорам. Пять шагов для создания долгосрочного партнерства

«Представители западного мира проявляют нетерпение, когда ритуалы и, казалось бы, не относящиеся к делу беседы с переговорщиками из стран Ближнего Востока затягивают процесс. Но по другую сторону стола такие взаимодействия жизненно важны для доверительности на переговорах. Конечно, общекультурные тенденции далеко не всегда применимы к отдельным лицам, но мудро было бы признать, что наши собеседники могут ощущать время совсем иначе, чем мы» [72].
Необходимо тщательно прорабатывать вопросы безопасности и конфиденциальности, в особенности если различные стороны, участвующие в переговорах, находятся в разных точках земного шара. В разных странах разные законы, и это способно усложнить переговоры сильнее территориальной удаленности. Как говорилось ранее, все эти моменты необходимо отследить в полной мере на этапе контекстуального анализа, обсудить и согласовать.
Люди ведут себя и думают по-разному и в разном темпе, будь то в интернете или с глазу на глаз. Остерегайтесь реагировать слишком поспешно; не все думают и говорят с одной и той же скоростью. Иногда отклик занимает больше времени, чем ожидалось, порой двое участников перебивают (или кажется, что перебивают) друг друга. Поскольку представители рода людского склонны выносить скорые суждения и делать предположения, помните, что проблема может заключаться в качестве интернет-соединения – или просто в разных личных качествах. В статье «Онлайн-переговоры в период социального дистанцирования» Гарвардская школа переговоров предупреждает: если ваш собеседник молчит, важно не делать автоматического предположения, что он испытывает трудности или игнорирует вас, чтобы получить преимущество. Более того, убедительно рекомендуется не переходить в немедленное наступление, если сообщение покажется вам грубым или резким, а переспросить, не нуждается ли другая сторона в чем-либо. Если вы будете сохранять концентрацию на отношениях, а не только на результате, это поможет выстроить доверительные отношения и прийти к долговременному соглашению [73].
И, наконец, некоторые люди устают от долгого сидения перед экраном и просто хотят встретиться лично.
 
Результаты
Существуют ли заметные отличия между качеством договоренностей, достигнутых на онлайн– и офлайн-переговорах? Пока что нет свидетельств, позволяющих предположить, что переговоры, ведущиеся в основном (или целиком) в онлайне, приводят к лучшим или худшим результатам, чем переговоры в физической среде. Рэчел Кросон в своей работе утверждает:
«Итоговые договоренности, достигнутые в опосредованной компьютерной среде, в определенной мере более интегративны, чем переговоры лицом к лицу, и это позволяет предположить, что переговоры на больших расстояниях с использованием информационных технологий ничего не теряют в плане эффективности. Во-вторых, договоренности, достигнутые в компьютерной среде, значительно более равноправны, чем те, к которым приходят при личном контакте» [74].
По моему опыту, комбинация офлайн– и онлайн-соприкосновений с электронной связью очень полезна. После контактов, в которых стороны участвуют виртуально и лично, всегда следует направлять по электронной почте сводные отчеты и поясняющие документы.
 
Резюме
• Платформа онлайн-взаимодействия – это инструмент, и только. Доверие и взаимопонимание нужно выстраивать независимо от выбранной технологии.
• Прежде чем начинать общение, улыбнитесь – так вы транслируете микросоциальные сигналы приветствия участникам. Всегда помните: камера включена, за вами наблюдают, и в фокусе – ваше лицо.
• К онлайн-встречам применимы те же правила, что и к физическим, но есть несколько дополнительных правил: например, ставить на паузу любые уведомления, чтобы не отвлекаться. Обязательно сообщите об этом всем участникам.
• Инструменты и технологии предназначены для того, чтобы помогать вам в использовании новых возможностей, а не для того, чтобы за ними прятаться или использовать как «лишние очки» против тех, кто меньше знаком с компьютерной средой или чувствует себя некомфортно в онлайне. По возможности все участники должны иметь сходный уровень цифровой грамотности [75].
• В зависимости от переговорных рамок и сложности контактов вы можете предложить организовать краткую тренировочную сессию или направить ссылку на инструкцию. Постарайтесь, чтобы это не выглядело по-менторски и высокомерно.
• Все время держите в уме и принимайте в расчет разницу в уровнях компьютерной грамотности и личностных свойствах (например, разницу в скорости реакции на вопросы или разницу в ловкости обращения с техническими опциями).
• Старайтесь не смотреть на онлайн-встречи как на второсортный вариант. При надлежащей реализации опыт, исполнение и качество в онлайне ничуть не хуже, а порой и лучше, чем в физической среде [76].
• Не перебарщивайте с техникой, увлекаясь новомодными гаджетами. Сохраняйте простоту и человеческий подход.
• Онлайн-встречи должны быть короче, с большим количеством коротких перерывов, чтобы отдохнуть и расслабиться. Поэтому на этапе контекстуального анализа запланируйте больше времени на этап достижения договоренностей.