Научись вести сложные переговоры за 7 дней

Еще одна важная сфера личного развития – это принятие обратной связи от окружающих с целью минимизации размеров зоны 2, слепой зоны. Так вы сможете узнать о себе то, что очевидно окружающим, но чего не осознаете сами. Но такая обратная связь должна быть очень тонкой.
 
Сосредоточенность на цели
 
В заключение сегодняшнего дня давайте выясним, чего мы хотим достичь трудным разговором. Наша цель – способствовать развитию человека, чтобы он сумел реализовать свой потенциал в полной мере. Мы хотим решить проблему, не превращая ее в конфликт, в котором обе стороны высказывают свое мнение, упрекая друг друга во всех смертных грехах.
И вот несколько советов.
• Учитесь различать факты – то, что произошло, и чувства, с этим произошедшим связанные. Вспомните какой-нибудь случай из своей жизни, когда с вами произошло что-то плохое. Вы вспоминаете само происшествие и эмоции, с ним связанные. Например, когда я узнал, что мне платят меньше, чем имеющему то же образование и опыт коллеге за равноценную работу, проблема заключалась в оплате. Но в то же время у меня возникли отрицательные эмоции – гнев, ощущение собственной малозначимости и недооцененности. Когда мы разбираемся с фактами, связанные с ними неприятные эмоции могут сохраниться – как говорят, «остается неприятный осадок» (более подробно об эмоциях мы поговорим в понедельник).
• Как следует готовьтесь к неприятным разговорам. Продумайте, где, как и когда вести такой разговор, с чего его начать (более подробно об этом мы поговорим во вторник).
• Слушайте собеседника, чтобы как можно более полно понять причины его поведения. Мы часто делаем ложные предположения о действиях и намерениях коллег только потому, что упускаем жизненно важную информацию. Слушая собеседников, вы можете понять, на чем именно следует сосредоточиться, – возможно, это понимание будет отличаться от ваших первоначальных представлений (более подробно об этом мы поговорим в среду).
• Оцените свое влияние на чувство идентичности собеседника, который может почувствовать исходящую от вас угрозу и перейти в оборонительную позицию (более подробно об этом мы поговорим в среду и четверг).
• Сохраняйте уважительное отношение к собеседнику, всегда старайтесь видеть в нем человека. Большинство людей считают, что на работе их недооценивают. Многим руководителям нужно больше ценить своих сотрудников (более подробно об этом мы поговорим в четверг).
• Сохраняйте концентрацию. Ваша задача не в том, чтобы выйти победителем – это означает, что ваш коллега окажется побежденным и вряд ли смирится с этим. Вам нужно достичь определенного результата и по возможности сохранить хорошие рабочие отношения с коллегой (более подробно об этом мы поговорим в пятницу).
СОВЕТ:
 
Помните – ваша цель не в том, чтобы выйти победителем, а в том, чтобы достичь определенного результата и сохранить хорошие рабочие отношения.
 
Модель обратной связи е2с2
Джо недавно стала руководителем и сразу же столкнулась с очень сложной ситуацией. Ее коллега Рэй опоздал с предоставлением ежемесячного отчета. Джо решила последовать совету своего начальника и использовать модель обратной связи е2с2 (evidence; effect; change; continue – доказательство, эффект, перемена, продолжение). Она поговорила с Рэем. Сначала Джо привела ему доказательство: «Рэй, вы предоставили отчет на три дня позже срока». Затем она описала эффект, какой действие произвело на других коллег: «Из-за этой задержки другим отделам пришлось делать оценки, опираясь на неточные данные».
 
Поняв свои конкретные ошибки и то влияние, какое они оказали на других сотрудников, Рэй понял свою неправоту. Поэтому он был совершенно готов к тому, что Джо потребует от него необходимых перемен: «Было бы хорошо, если бы свой следующий отчет (а он должен быть представлен через две недели) вы представили точно в срок». Рэй понял, что он должен продолжить оттачивать свои навыки в тайм-менеджменте – только так он мог оставаться эффективным членом команды Джо. С помощью модели обратной связи е2с2 Джо помогла Рэю самым позитивным образом.
 
 
Резюме
 
Сегодня мы с вами рассмотрели:
• Пример решения деликатной ситуации;
• Типы проблем, возникающих на работе;
• Причины, по которым мы стараемся избежать обсуждения неприятных вопросов;
• Способы ведения сложных переговоров, требующих решения назревших проблем;
• Модель «окна Джохари», показывающую различные типы личного осознания.
В частности, вы поняли, что для личного развития и повышения эффективности рабочих отношений следует развивать две сферы:
• получение позитивной обратной связи в тех сферах, о которых окружающие знают, но вы сами не догадываетесь;
• постепенное раскрытие информации о себе, своих навыках, опыте и т. п. с целью укрепления рабочих отношений с окружающими;
• Необходимость позитивного сосредоточения на цели путем внимательного выслушивания коллег, уважительного к ним отношения и хорошей подготовки к встречам.
Заключительный анализ
1. Каких сложных разговоров вы избегаете на работе?
2. Какие сложные проблемы возникают в вашей профессиональной карьере? Как вы и ваши коллеги с ними справляетесь? Какими способами эти проблемы можно было бы решить легче и лучше?
3. Какие знания, навыки и опыт вам следовало бы продемонстрировать коллегам? Когда вы это сделаете?
 
Вопросы
 
1. Говорить о деликатных проблемах…
a. Сложно, поэтому я стараюсь этого не делать ❏
b. Важно, и поэтому я читаю эту книгу ❏
c. Это пустая трата времени ❏
d. He нужно ❏
2. Если я не решу деликатную проблему на работе, то…
a. Ситуация только ухудшится, поэтому решить эту проблему необходимо ❏
b. Надеюсь, проблема исчезнет ❏
c. Надеюсь, ее решит кто-то другой ❏
d. Ситуация разрешится сама собой ❏
3. В сложном разговоре я обычно…
a. Уступаю требованиям собеседников – я хочу жить спокойно ❏
b. Выхожу из себя ❏
c. Веду себя агрессивно и жестко утверждаю свой авторитет ❏
d. Выслушиваю обе стороны с уважением к людям и ищу творческое решение ❏
4. Решать проблему путем компромисса…
a. Нельзя никогда ❏
b. Нужно всегда ❏
c. Можно, когда проблема мелкая и времени совсем нет ❏
d. Можно, когда обе стороны не правы, но говорить об этом не хочется
5. Модель Окна Джохары показывает…
a. Способ принятия решений ❏
b. Сферы, которые вы осознаете и не осознаете, и те, которые осознают и не осознают окружающие ❏
c. Способ подготовки новых сотрудников ❏
cl. Новый вид двойных стекло пакетов ❏
6. То, сколько информации о себе раскрывает человек…
a. Зависит от его собственного желания ❏
b. Может быть потребовано агрессивным способом управления ❏
c. Зависит только от его происхождения ❏
d. Извините, о чем вы вообще говорите? ❏
7. В нашей компании или организации обратная связь должна осуществляться…
a. Негативно ❏
b. Бесчувственно ❏
c. Конструктивно ❏
d. Спонтанно ❏
8. В нашей компании или организации мы стремимся к тому, чтобы каждый сотрудник…
a. Уходил домой ровно в пять вечера ❏